成人用品营销：我们都应该感谢马佳佳？

编者注：本文是雷锋网「智能硬件与渠道」系列，6.18电商大战在即，看看智能硬件的兄弟们都在渠道上做些什么。

6月9日，你可能不知道今天是一个盛大的节日，第二届69成人用品购物节（简称69啪啪节）正在进行当中。69节由春水堂在去年首次创立，目的是创立一个类似淘宝“双11”一样的电商购物节，但针对的是成人用品这个垂直领域。

成人用品的营销并不是一直这么大张旗鼓，长久以来性对于国民来说是个禁忌话题，更多存在于各种灰色地带当中。然而这并不是说公众性保守，春水堂创始人春叔接受雷锋网采访表示：“其实中国自古以来文化里对性一直是开放的，但这种开放更多是做得说不得，最近十几年来随着互联网发展，性文化上的开放度确实有显著变化。”

“让性话题脱敏”

说到性文化的开放，不得不提到90后马佳佳的成名，她创立了成人情趣用品电商泡否。虽然泡否很久就关闭了，但她对这个领域的影响仍然很大，其中最重要的是“让性话题脱敏”。马佳佳目前在做一个名为“High”的女性社交App，接受雷锋网采访时她显得很高冷：

雷：当初泡否还挺有名的吧，为什么不做了，做下去说不定就成了一个大渠道呢？

马：任性！

雷：没有遇到什么困难吗？

马：没有！

雷：听说High也没有很好，会像泡否一样被放弃吗？

马：什么抛弃，泡否和High都是我的社会理想，推进时代价值观，不会拿来做生意的，有的是事情可以做生意。泡否理想完成了呀！

雷：泡否完成了什么社会理想？

马：性话题脱敏。High完成了女性独立宣言，四五十万女孩的人生真实受到影响和改变，这些不是商人靠努力可以达到的。

业内对马佳佳的评价颇为一致，春叔对她的评价是：“马佳佳对于成人用品行业的贡献在于让成人用品创业这个隐性话题成为显话题。至于营销方式上，一个人对一个行业的影响是有限的。”

XXOO科技创始人小乔不湿认为：

她只是个吼了一嗓子的人。有点像皇帝的新装里的那个小孩。其实也就让关注和从事互联网的人直面情趣用品。让大多从事互联网的人觉的这是个正常可以做的的行业，于是这个领域开始进入了很多高科技人才，蠢蠢欲动的想做点什么。对成人用品行业来说，马佳佳的举动一定意义上，是这个行业开始走向多元化的一个起点。但对于原本传统情趣行业的人来说，反而带来了不少麻烦，因为有了众多不能理解的竞争对手，指不定哪天就被对方干死。但同样逼迫他们开始思考新的方向，升级和优化自身。

不过另一位了解马佳佳的匿名人士表示她的策略就是把自己炒红，“（从）一个颠覆性的角度卖情趣用品，迅速把自己炒热，但那个时候正好是处在移动互联网改变生态的颠覆期，所以很快实体店就不行了”。

“我觉得贡献还是有的，她让中国人普通受众了解了情趣，让情趣不再神秘，在普及教育方面有一些帮助。但这不是一个人能完成的事，需要这个行业一起去做。另外我觉得她不算正儿八经的圈里人吧，最近在情趣方面也不活跃。”IMTOY的高帆说。

情趣硬件创业者该如何做营销？

马佳佳的案例告诉我们，虽然性话题敏感不好做营销，但只要处理得好也能把它变成优势，春叔说：

“成人用品的广告是一大难题，但比起其他行业，营销反而相对容易，因为成人用品有个先天的优势，就是眼球效应，涉及性的，很容易抓到大量眼球，这是其他品类所不具备的。”

在媒体报道中也可以看出同样的特点，比如雷锋网报道一款普通情趣产品的文章所获得的关注就远比一款普通硬件产品要高。

除了曝光，营销的另一个重点是渠道，据小乔不湿透露，情趣用品渠道分为两大块：

“四大家族：辽阳百乐、温州爱侣、深圳积美和深圳夏天奇。四大家族基本既是品牌商，又有自己的线下或线上渠道。其中爱侣是老大，体量远远超过老二老三老四加起来的体量。中小渠道，像亚当夏娃、伊甸园、人生缘、欢喜堂、桔色、七彩谷等都崭露头角，尤其是春水堂。”

对于新兴的智能情趣产品来说，线上渠道已然成为最重要的渠道，高帆透露他们的产品销量80%来自电商（主要是淘宝），实体占20%，另外KnewOne等一些带电商的平台也能带来一些销量。另一家初创公司则表示线上线下的渠道商都在谈，但不愿透露具体是哪些平台。

智能情趣品牌蘑菇的创始人颜华表示这个行业在天猫淘宝京东等渠道存在大量刷单现象，“对创业公司来说，要想做得好有两种方法，一种是靠刷单，另一种是9块9包邮，亏本充量，因为反正刷单也有很高成本，还不如把这些钱让利给消费者。”他说，“马佳佳至少有一点做得好——她对销量是诚实的，不刷单。”该公司正在转型中，希望变成品牌设计以及智能软件开发的第三方服务提供商。

至于手握渠道的春水堂，已经开始自己大举做产品，并一口气发布了十款新品，春叔在各个场合都强调自己并不看好做单品的成人用品企业，他表示：

我不看好单款成人用品的创业，因为单款性玩具的市场天花板很低，你一年卖上十万个已经很难了，卖上二十万个几乎不可能，这样的体量，很难作为一个独立创业项目。渠道选择的话，天猫京东春水堂都是不错的选择，微商也可以是一个路径，但是口碑传播的短链条，让微商的社会化分享效果会大打折扣。

渠道很重要，但归根结底就是流量经济，对创业公司来说最重要的还是把产品做好，不止一家公司表示遇到最大的问题是产品跳票（不过在这一点上，马佳佳已经帮不上了）。其实好产品自然会得到许多渠道商排队代理，就如XXOO科技的产品在被雷锋网报道后，许多人慕名加小编微信，希望试用产品再决定是否代理。