发廊外卖的销售和服务技巧交谈是服务的润滑剂

发廊外卖的销售和服务技巧

交谈是服务的润滑剂

选择话题：1、可以谈天气、新闻、娱乐、称赞及积极的、对方感兴趣的话题。

2、不要谈：宗教比赛、隐私、缺点及消极的和对方无关的话题。

3、要和他谈他自己。

4、客人进发廊有不同的需求。但对于头发健康漂亮的需求是共同的客人让出自己头发所面临的问题，根据其问题，找出产品来解决。

5、告知有产品可以解决其面临的难题，并且简单、方便、有效、事半功陪。

6、一定要在拿产品前引起客人的兴趣。

7、真诚的态度，让客人感到您是在真心帮助他，为他著想。

8、记住：你不是在卖产品，而是在帮助对方购买他所需要的产品。

9、拿出产品，展示给客人。样品要整洁。

客人看到一个产品产生以下问题：

1、这是什么？告知其产品。

2、干什么用的？说明特点和使用。

3、对我适用吗？告知其能解决的问题。

4、有那么好吗？讲明原理，让客人参与示范。

5、有证据吗？举出实例，让其试用。

6、对产品效果可以保守一点，这样更有说服力，让其参与你的示范。有八陪于说明的效果用一个简短的实例故事，使解答过程有趣。

购买源于需求

顾客的主要购买动机：解决问题，头发健康漂亮。次要购买动机：专业品质，国际名牌，高档产品，身份象征，天然原料，无刺激、环保，包装时尚，外官漂亮；喜爱其味道；对你服务技能和水平的认可。

找到客人的购买动机，进一步说明。

人们不会购买产品本身，而是购买所带来的益处。

设想一下客人使用后的情景和变化。

保留一个购买理由，让顾客感到应该现在就买。

直接问对方感觉如何。

购买是一个内心衡量过程。当买的好处比不卖的多时，就会购买，反之就不卖。

如发现下列信号就可以谈成交的问题：

1、点头同意念的论点；

2、称赞你的服务、专业知识和产品（包装、品质、香味、效果等）；

3、重新审视样品；

4、问使用细节问题。如用法、用量；

5、问价格和售后问题；

6、细看说明书；

销售是说服他人购买他原本需要得东西。有时一开始客人可能不知道自己的需要缩小范围，使对方选择余地减少。如：“今天是买一套，还是先选择一种？”；

坦言产品的一个无关大局的缺点，但优点仍占主导地位。缺点有时也是优点；

针对老客户，要定期询问使用情况，及时根据客人头发的变化选择适合的产品。问题实例：

一、客人对民用和专业产品不能分清：

1、讲解什么专业产品不会在超市里卖；

2、讲解发廊为什么要用专业产品；

3、讲解分开洗护与二和一香波的区别；

4、讲解产品成分的不同，所以效果不同。

二、客人不相信产品有良好的效果

1、让客人参与你的演示；

2、找出产品中能立竿见影的产品，给其试用，让事实来证明；

3、告知此产品非常好卖；

4、让其免费使用一次，感受效果后再购买；

5、讲述某客人或自己使用后的感受和改变；

6、告知我公司的历史和品牌的卖点所在。

三、客人认为价格较贵：

1、如果客人不对价格提出异议，说明其没兴趣；

2、产品品质好，原装进口；

3、价格和价值是两种不同概念。